Ne hagyd, hogy a konkurens cégek elhúzzanak melletted!
Korábban, mikor a családi vállalkozásunkban dolgoztam megtörtént az, amitől a leginkább féltünk. Az egyik nagy vevőnk becsődölt, a másik pedig kivonult Magyarországról. Nagy bajban voltunk, mert az árbevételünk az elmúlt időszakban inkább lefelé ment. Így, hogy a nagy vevőink kiestek várható volt, hogy az év nagyon silányra fog sikeredni. Ráadásul a beszállítóknak előre kellett fizetnünk, hogy egyáltalán legyen áru a raktárunkban.
Biztos vagyok benne, hogy cégvezetőként te is láttál hasonló helyzetet.
Édesapám azon töprengett, hogy miként fogja elmondani a munkatársaknak, hogy várhatóan ez az utolsó évünk lesz. Szerencsére én nem hagytam annyiban. Megvizsgáltam, hogy hogyan lehetne a leggyorsabban ügyfeleket szerezni. Ehhez egy kollégára volt szükségem. Profi állás hirdetést adtam fel és láss csodát a lehető legtökéletesebb személy jelentkezett a posztra.
Hogyan értem el az árbevétel növekedést?
Az új értékesítő feladata az volt, hogy hajtsa fel az új ügyfeleket és addig érdeklődjön irántuk, illetve férkőzzön a bizalmukba amíg:
1.) sikerült időpontot egyeztetnie a kijáró értékesítő látogatására,
2.) tettek egy próba vásárlást velünk.
A lemorzsolódás minimális volt. Természetesen ez egy kőkemény feladat, úgy hogy “igazán tőkös” emberekre van hozzá szükség, akik nem riadnak vissza attól, hogy ismeretlen személyeket kell telefonon felhívniuk.
Az egyik legnagyobb veszély, amibe egy vezető belekerülhet, hogy néhány fő ügyfélre támaszkodik az árbevételét illetően. Ez nagy rizikó, mivel egy gyorsan változó korban élünk, ahol a cégek jönnek és mennek. Ma még a legjobb ügyfeled, holnap, pedig már fűnek-fának tartozik. Vagy: Ma még te vagy a fő beszállítója, holnap pedig hosszú távú szerződést ír alá a konkurens céggel.
7+1 nagyszerű tipp az árbevételed növeléséhez
A legjobb megoldás az, hogy ha folyamatosan keresel újabb és újabb ügyfeleket, mivel a régiekből mindig lesz lemorzsolódás. Ez nem azt jelenti, hogy csak az újaknak csinálj akciót a régieket pedig hanyagold el. Szó sincs róla.
- Érdemes külön választani ezt a két területet és mindjárt látni fogod, hogy miért. Legyen az egyik a régi ügyfelek kapcsolattartás és legyen külön új ügyfélszerző részleg. A legjobb, ha különböző emberek dolgoznak ezen a két területen. Ha túl kevés a létszám, és csak egy személy végzi az egészet, akkor is különítsd el számára a tevékenységeket.
- A két terület egészen más bánásmódot igényel. Míg a régiek már bíznak benned, addig az újaknál még csak most alakítod ki a bizalmat. Két különböző értékesítő típust igényel. Amíg a régi ügyfelekhez egy gondoskodó “farmer” típusú értékesítő dukál, addig az újakhoz egy “vadászó”.
- A kommunikációdban is eredményesebb leszel, hogy ha elkülöníted a két területet. Más-más hírlevelet, reklámot érdemes küldeni a meglévő ügyfeleknek. Ha van rá módod, dolgozz ki a számukra egy hűség rendszer, hogy megérje visszatérniük hozzád.
- Az új cégek felé fokozatosan kell kiépíteni a bizalmat a levelekkel, hirdetésekkel. Íme egy sokszor működő tipp: Mindig adj értéket mielőtt vásárlásra buzdítanád őket!
- Ne lepődj meg, hogy ha az értékesítőid hullámvölgyeken mennek keresztül. Ha valakit kudarcok érnek, hajlamos elkedvetlenedni. Egy üzletkötőt gyakran érnek sikertelenségek, amik hozzátartoznak a munkájukhoz. Ilyenkor biztosíts a számukra feltöltődést, akár egy továbbképzéssel.
- Ne spórolj az értékesítésen és a marketingen, különben meg fog enni a konkurencia! Ha nem költesz ezekre, biztosítalak, hogy a vetélytársad igen. Az a kérdés, hogy kit talál meg az ügyfél: azt a céget, akivel ki van táblázva az egész utca, vagy akiről még a szomszédai sem tudják, hogy mivel foglalkozik?
- Képzés mindenekelőtt. Ahhoz, hogy a marketinged legyen átgondolt és tudatos, szükségszerű, hogy konyíts valamit ehhez a területhez is, különben horribilis összegeket fognak veled kifizettetni a semmiért. Érdemes körbevenned magad igazi szakemberekkel, akik már korábban bizonyítottak. Az üzletkötőid is legyenek igazán képzettek, mind a terméked/szolgáltatásod, mind a céged illetve az értékesítés rejtelmeit illetően.
- Légy jól szervezett! Ezzel hatalmas előnyre teszel szert a versenytársakkal szemben.
Szeretnél szervezettebbé válni?
Mielőbb regisztrálj a “Hatékonyság növelő villámtréningünkre”>>
Most még akciós áron elérhető!
Őszinte törődéssel,
Loksa Ágnes